Mądrość mentoringu, inteligencja coachingu

Mądrość mentoringu, inteligencja coachingu

Mądrość mentoringu, inteligencja coachingu
Grzegorz Radłowski

ISBN 978-83-283-5376-3
Wydawnictwo Helion
Gliwice 2019
Wydanie I
Stron 489

Spis treści (tematy główne):
Paliwo: lider, mentor, coach, czyli synonimy i pierwsze metry. Kim jest lider, czyli 62 synonimy do znaczenia tej roli. Kim jest mentor, czyli 50 synonimów do znaczenia tej roli. Kim jest coach, czyli 11 synonimów do znaczenia tej roli. Mądrość ½ Znaki na drodze mądrości mentoringu i inteligencji coachingu w sprzedaży. Na początek kilka obrazów ludzi z 27 Biegu Powstania Warszawskiego. Google Maps, szkolenia za karę, złota rybka i konsekwencje dla nas. Edukacja w sprzedaży zamiast rozwoju, siła woli i kompetencje. Wiedza – trudna do upilnowania, a niezbędna w sprzedaży. Mariaż profesji sprzedaży z technologią, czyli sprzedawca pracownikiem wiedzy. Osobiste doświadczenia, czyli paradoksalnie o pracy w sprzedaży. Kilka słów o etyce. Korzystanie w środowisku sprzedaży z nauki „popnauki” i „nienauki” – choć to wszystko to jakaś wiedza. Przebudzenie w zarządzaniu ludźmi, czyli styl kierowania ludźmi. Antyprzykłady: przypadki zaobserwowane, czyli liderzy coachujący się życiowo. Dobry przykład, czyli mentoring organizacyjny z nadzieją i przemianą. Uwaga ślisko ¾ Zespoły sprzedaży – rety, co się dzieje? Strategicznie, operacyjnie i zarządczo o wyzwaniach. Konstrukcja książki, czyli ślisko na ¾ Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha. Mentor z początku. Coach z początku. Przypowieść: „Możliwości -słuchaniem można zobaczyć”. Przystanek 1: Temperatura zespołów sprzedaży. Złożone zaangażowanie. Energia napędza do działania. Działanie napędza wiedzę i umiejętności. Wiedza i umiejętności napędzają postawę. Wybitna postawa daje jakość. Jakość to luksus i osiągnięcia w sprzedaży. Planowanie czy działanie? Oto jest pytanie! Ćwiczenie: „Nieplanowane planowanie, planowane nieplanowanie”. Doświadczenia z sali szkoleniowej w pracy ze sprzedawcami oraz menedżerami sprzedaży i operacji. Wywoływanie temperatury sprzedaży. Ćwiczenie: „Temperatura mojego przywództwa, liderstwa”. Sposoby prowadzenia rozmowy, czyli przyczyny, skutki, emocje i wulkan Teide. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 1. Mentor z przystanku 1. Coach z przystanku 1. Rozmowa ekspertów: Jacek Rozenek. Przypowieść dla mentora i coacha: „Oddychanie”. Przystanek 2: Narracja w mentoringu i coachingu – wymiany doświadczeń z dobrym wpływem. Narrator nie tylko w filmach. Narracja w życiu. Narracja w coachingu. Narracja w sprzedaży, czyli menedżer Lilka, trener-prezes i Łukasz wyglądacz. Perswazja narracyjna i retoryczna – wykorzystanie w sprzedaży. Znów powrót do sensu. Perswazja narracyjna, czyli mentor lub coach w końcu ekspertem w sprzedaży. Za co cenią ludzi w środowisku sprzedaży? Adidasy, czyli gdzie jeszcze jest obecna perswazja narracyjna, tyle że w marketingu. Narracja generalna. Narracja rozwojowa. Narracja edukacyjna. Narracja osiągnięć. Przykład z zarządzania zmianą (w zakresie dobrych praktyk) dla refleksji mentora i coacha. Ćwiczenie: „Złap na tym, co robi dobrze”. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 2. Mentor z przystanku 2. Coach z przystanku 2. Rozmowa ekspertów: Grzegorz Turniak. Przypowieść dla mentora i coacha: „Pobudzanie”. Przystanek 3: Przebudzenie w sprzedaży – otwarcie tunelu wyobrażonego. Przebudzenie zasobów i wyobraźnia. Przebudzenie do roli menedżera. Obiektywnie i subiektywnie osiągać więcej – kompetencje vs wyniki. Ćwiczenie: „Mentor profesji, uczeń profesji”. Przebudzenie w rozwoju, czyli co tak naprawdę osiągamy w sprzedaży. Doświadczenie z doradztwa i z sali szkoleniowej w branży farmaceutycznej. Przypadki zaobserwowane, czyli brak rozwiązań agencji wyjazdów nagrodowych. Obudzić w sobie lepszy nastrój czy jednak uczyć się profesji? Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny – przypadek z life coachingu. Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny – przypadek „poprawy nastroju” lub realnej pomocy psychologicznej. Cel sprecyzowany, obiektywny – doradztwo bliższe ekonomii i psychologii biznesu. Wsparcie, wyniki i rozwój. Różnice w sprzedaży, czyli masz swoją niezdobytą górę. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 3. Mentor z przystanku 3. Coach z przystanku 3. Rozmowa ekspertów: Danuta Dunajska. Przypowieść dla mentora i coacha: „Rozwijanie”. Przystanek 4: Mapy mentoringowe i coachingowe, czyli stosunek do doświadczeń decyduje. Jakość doświadczeń i liczba wniosków, czyli zbuduj mapę. Jakościowa aktywność zawodowa. Talenty a fluktuacja pośród sprzedawców. Ćwiczenie: „Analiza segmentowa”. Opinia psychologa, czyli przymusić samego siebie do kolejnego kroku. Budować doświadczenia jak najwięksi piłkarze. Potrzeba przestrzeni do zarządzania zasobami. Zasoby a perspektywy coachee. Najlepsze i najgorsze cechy w sprzedaży okiem ekspertów. Ćwiczenie: „Nauka doświadczeń”. Układanie doświadczeń, czyli czy dołożyłeś wszelkich starań? Ćwiczenie: „Technika technik, czyli Goldsmithowskie koło zmian”. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 4. Mentor z przystanku 4. Coach z przystanku 4. Rozmowa ekspertów: Paweł Fortuna. Przypowieść dla mentora i coacha: „Unoszenie”. Przystanek 5: Mentor, coach – założenia, efektywność, szlifowanie doskonałości. Przypadek firmy Nike, czyli siła mentoringu doświadczeń. Warunki i okoliczności do mentoringu i coachingu. Szerzej, czyli gdzie właściwie wjeżdżasz. Podróż z przeszłości do sprzedaży z sensem. Ćwiczenie: „Doświadczenie wyjątkowego traktowania”. Szlify menedżerskie w roli mentora i coacha. Studium przypadku z praktyki – branża ubezpieczeniowa. Studium przypadku z praktyki – branża przewozowa i logistyczna. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 5. Mentor z przystanku 5. Coach z przystanku 5. Rozmowa ekspertów: Jonathan Passmore. Przypowieść dla mentora i coacha: „Odkrywanie – paryskie bordo”. Przystanek 6: Mentoring w sprzedaży, czyli zachowanie ma kolosalne znaczenie. Mentor – źródło postawy i metodyki. Różnice między autorytetem a ekspertem – dlaczego to ma znaczenie? Z dziennika eksperta sprzedaży. Mentoring i coaching a bycie liderem, czyli kto odpowiada za to, gdzie przyłożyć dźwignię. Role jako część edukacji mentora. Role wypełnione skryptami zachowań. Mentor, jako badacz, etnograf. Zachowania asertywne, czyli nieoczywiste podejście. Konformizm i jego rola w zachowaniach zbiorowych i indywidualnych. Normatywne powody konformizmu. Marketing wykorzystujący konformizm. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 6. Mentor z przystanku 6. Coach z przystanku 6. Rozmowa ekspertów: Jakub B. Bączek. Przypowieść dla mentora i coacha: „Nauczanie”. Przystanek 7: Elastyczność, nauka, adaptacja do nowej inności. Podatny grunt dla sprzedawcy, menedżera, trenera, dyrektora sprzedaży. Grunt naturalnych predyspozycji. Ćwiczenie: „Naturalne predyspozycje w świecie sprzedaży”. Sztuka, nauka i rzemiosło sprzedaży. Mentor i coach a mentee i coachee, czyli konieczność preferencji osobowościowych. Ćwiczenie: „Jedno ważne pytanie”. Wymiary mentoringu ułatwiają rozumienie i dopasowanie. Ćwiczenie: „Wymiary relacji mentor-mentee”. Formuły smart learningowe jeszcze bardziej uelastyczniają uczenie. Nauka, uczenie, dynamika uczenia w sprzedaży. Leszno, garnki i apteka. Wdrożenie i nauka na błędach – z życia. Co czyni lidera efektywnym, czyli wciąż ta nauka. Adaptacja, czyli przekleństwo wiedzy a reguły i wnioski. Skuteczne nauczanie umiejętności – wyzwanie? Świat VUCA i antykruchość, czyli dlaczego wyzwaniem jest uczyć innych i uczyć się w sprzedaży. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 7. Mentor z przystanku 7. Coach z przystanku 7. Rozmowa ekspertów: David Clutterbuck. Przypowieść dla mentora i coacha: „Inspirowanie”. Przystanek 8: Mądrość świadomości w sprzedaży i uskrzydlanie, czyli jak się edukujemy. Przemiana, refleksja, trendy. Ćwiczenie mentoringowe: „Wzorce-schematy”. Poziomy rozwoju społecznego. Jak wygląda komunikacja w tej spirali? Uskrzydlanie w sprzedaży. Uruchamianie strumieni racjonalnego i emocjonalnego myślenia w sprzedaży. Ćwiczenie: „Osiem pytań sprawczego lidera”. Coaching a edukacja – kiedy się uczymy, a kiedy możemy mieć trudności nie do pokonania. Coaching, czyli pytania coacha i eksperta. Kiedy mówimy o sprawczym coachingu? Ćwiczenie: „Motywy, czyli jak pomóc sprzedawcy zbudować kompetencje”. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 8. Mentor z przystanku 8. Coach z przystanku 8. Rozmowa ekspertów: Rafał Schmidt. Przypowieść dla mentora i coacha: „Pragnienie”. Przystanek 9: Szósta funkcja menedżera sprzedaży. Piła inteligencji emocjonalnej menedżera u Menkesa. Feedback, czyli saldo zaangażowania i przekraczania. Teoria samodeterminacji Edwarda Deciego, czyli kwestie ważne dla lidera. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 9. Mentor z przystanku 9. Coach z przystanku 9. Przypowieść dla mentora i coacha: „Czekanie na przełom”. Przystanek 10: Jak uprawiasz zaufanie, tak kwitną standardy – choć ich nie weźmiesz w ręce. Procesy dydaktyczne w sprzedaży, czyli co to takiego. Uprawianie zaufania, czyli na ile to ma znaczenie w sprzedaży. Rozwiązanie: Uprawianie produktywności. Narzędzia do uprawiania produktywności. Innowacyjne patrzenie, czyli coachingowe myślenie, nawykowe działanie, nowatorskie nazywanie. Ćwiczenie: „Cykl pięciu pytań do zamknięcia sprzedaży”. Menedżer, coach, trener, koordynator, administrator – jeden człowiek, wiele ról. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 10. Mentor z przystanku 10. Coach z przystanku 10. Przypowieść dla mentora i coacha: „Uczenie, czyli płyń i przy tym pozostań mądrym”. Przystanek 11: Osiągnięcia, czyli wzmocnienia ewolucji i determinacji sprzedażowych. Warunki i tło wyuczalności w zespole. Metody i techniki mentoringowe bezcenne w ewolucji: GOLD, EDIC, PURE, CLEAR, Ekologicznie ucząc sprzedaży. Kierowanie jako trenowanie. Jaka kultura, taka absorpcja, czyli wciąż mały procent. Narracje do budowy zaangażowanego i pełnego sensu środowiska. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 11. Mentor z przystanku 11. Coach z przystanku 11. Przypowieść dla mentora i coacha: „Poszukiwanie”. Przystanek 12: Coaching jako metoda realizacji aspiracji. Fioletowe krowy i czarne łabędzie, czyli ćwicz magnes uwagi. Zachowania twojego pierwszego szefa. Homo coachingus i trzecia zasada dynamiki Newtona a oczekiwania działów sprzedaży. Ewolucja, czyli strumień pracy oraz nawyki w pierwszej kolejności. Ćwiczenie: „Matryca produktywności lidera”. Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 12. Mentor z przystanku 12. Coach z przystanku 12. Przypowieść dla mentora i coacha: „Nadawanie”. Na koniec, by dopełnić proces mentoringowo-coachingowy.

Kilka słów z okładki książki:
Mentoring i coaching – oto dwie dziedziny, którym przyświeca przede wszystkim idea skuteczności nauczania w każdym aspekcie ludzkiej aktywności: od umiejętności sprzedawania, przez jazdę na rowerze, po język obcy. Menedżerów interesować będą przede wszystkim aspekty zawodowe, czyli nauka efektywnej sprzedaży i skuteczne zarządzanie zespołem handlowym. Treść tej książki została ujęta w formie 12 przystanków w podróży, podczas której poznajemy metody mentoringowe i coachingowe. Stosowane nie tylko w sprzedaży – także w sporcie, sztuce i nauce, ponieważ, choć z pozoru to różne dziedziny, okazują się podobne w obszarze edukacji biznesu. Do udziału w tej podróży autor podręcznika zaprosił ośmiu wybitnych ekspertów, którzy wskazali mentoring i coaching nie tylko jako metodę, ale przede wszystkim jako współczesny styl nauki sprzedawania idei, pomysłów, jak również usług i produktów – w bardziej ludzki, upodmiotowiony sposób. Znajdziesz tu wiele odwołań, jakim na co dzień musisz sprostać w pracy i w życiu prywatnym. Spojrzysz na nie inaczej – z perspektywy nauki własnej efektywności. Autor pokazuje, jak wykorzystać tę zmienioną perspektywę i nowoczesne metody nauczania do kształcenia profesjonalnych sprzedawców, menedżerów oraz trenerów sprzedaży. W przystępny sposób przybliża także problemy, które mogą wystąpić podczas prowadzenia edukacji menedżerskiej, trenerskiej i szkolenia szeregowych pracowników sprzedaży.